8月31日，广州百得胜家居总经理邓江玲做客《百得胜有约》第五期直播间，系统解读“ 怎么带领、激励团队？怎么招到人，用好人，留的住？如何做到环保产品销售占比80%？如何做到老客户转单率达50%？”以下为采访全文，略有删减整理：

【主持人幸慧】

大家好，欢迎大家收看《百得胜有约》栏目。我是本栏目主持人幸慧。本期专访人物是广州百得胜家居总经理邓江玲女士。本次专访主题是以客户为中心之践行。我们体系内外都亲切称她为玲姐，也是百得胜一位元老级人物，欢迎玲姐，玲姐跟大家打个招呼。

【邓江玲】

大家好，很荣幸应邀来到百得胜有约栏目，我是广州百得胜邓江玲。

(图片来源：百得胜全屋定制公众号，侵删)

【幸慧】

我记得玲姐是2001年加入百得胜的，2013年接手广州百得胜，从职场到创业有什么感受？

【邓江玲】

我是2001年加入百得胜，先后从事客服、行政、人事、采购、跟单工作。很感谢我的领路人，也就是百得胜创始人王梅梅女士，带我走进这个行业。在王总，刘总的带领下，我学到了很多，也懂得了为人处事的道理。在2013年公司转制，一个很巧合的机会，我接手了广州区域，当时是六个店二十个人的团队，到现在已经有七年时间了，团队有170人。一路走来，我收获了很多，非常感谢百得胜这个平台。

【幸慧】

刚刚玲姐说了，在百得胜体系当中服务了19年，我们认识也有16年时间，您从职场到老板的这种转身，这是需要非常大的勇气。为什么当时选择接手广州百得胜呢？

【邓江玲】

是这样子的，因为我在百得胜工作了13年，先后自己做了各种文职的工作。实际上这么多年以来，我一直把这个岗位的事情，工作的事情当成我自己的事情，用心去做。这么多年下来，我自己历练了很多，我也想运用到我自己未来的一些工作当中去。

当时公司转制，广州东莞、深圳是给了我们内部几个核心人员去竞争的，那么我为什么去拿广州市场，因为我本身住在广州十几年了，家庭也都在广州，最主要的还是我觉得广州这个市场只要努力，是可以做得好的，毕竟总部的大本营都在广州，所以我就选择了拿广州市场。

【幸慧】

刚刚玲姐说到就是把公司的事当成自己的事，就能让自己快速成长，这一点我非常认可。确实在广州这个竞争激烈的市场，一定会面临很多困难，你们是怎么分工的？怎么克服困难？

【邓江玲】

我在百得胜工作了13年，对百得胜整个体系内外的一些东西，我是非常的了解。接手广州市场之后，六个店20个人团队。对于我先生来讲，他是做实体的，在这一块他是帮不了我太多。在这个过程中，我其实同时是带领着20个人的团队，还要跟先生同频。不过，我们有分工，为了工作上不分歧，我就跟他协商，让他去负责后端，我负责前端，带领销售设计师一起打前端。后端这一块，无非就是送货、安装、运输和售后这一块。只有他以老板的心态去处理售后问题，我才能真正地去收集到更多的问题，把真实的这个情况反馈到我这里，我才能更好地去应对。

在这个过程中，确实也遇到了很多的问题，因为不同频。后端出现问题的时候，可能会责怪前端销售设计师答应客户的或者做不到的一些问题，这有一段过程，我们通过沟通和交流之后，把各自的职责决定好，分好工，后来慢慢理顺了。

(图片来源：百得胜全屋定制公众号，侵删)

【幸慧】

刚刚玲姐说到夫妻的分工是非常重要的，但是，我也知道，因为你原来从事的职业并非营销岗位，如果要去落到营销实战这个板块，是怎样去成长起来的呢？

【邓江玲】

作为一个学财务做文职工作的人，去挑战这个区域的掌门人。我自己想，既然接手了广州区域，我就一定要它做好，一定要把这个团队的人带出来。我自己更多的是潜入到一线，为了跟一线的人打拼在一起，我把家搬到店面的附近，每天跟销售、设计师他们一起去工作，一起去交流。当遇到新的问题，我自己先去尝试，尝试出来有好的结果，我再去传授给他们，大家一起去做。

我记得有一个案例：我们欧亚达店面周边的一个小区，在金沙洲附近，客户来到我们店，进来就说要选实木，后来我还了解到他是湖南人，我就开始跟他拉老乡的关系，跟他不断地去沟通交流，把我专业的一些知识跟他去交流，通过一段时间的沟通，他给了我一个机会，让我带上设计师一起到他们家去量尺。

当时只跟我讲了，家的客房做百得胜的柜子，我应邀去到他家之后，我发现他的客厅和主卧都是木工做的柜子，通过我的引导，跟他讲这个柜子不适合你们家，因为你们家这么豪华，如果说选择我们家的柜子的话，可以做出什么样的效果。和他讲了，他们家如果给我们去设计，会给你做一个全屋布局，能出来什么样的一个效果。

我们全部量完时，他当时做了一个决定，原先木工打造的柜子全部拆掉，全部做我们百得胜的柜子，这个单算下来有26万。这个老板，是做鞋业生意的，后来他公司的鞋子展示架，也全部做了我们的颗粒板，当时是八万元。从这个案例中，发现自己确实很多东西自己要去经历，自己要去成长，你才会有更多的一些故事传授给团队的人听。从那一次我带着这个设计组长去量尺之后，他自己各方面的专业能力也好，对自己的自信也好，都有很大的一个提升，包括我自身也是一样，一定是要专业和自信，你才能去拿下这个客户。

此后，这个案例在我们团队里面传了很长的一个时间，大家就以这种方法与方式去说服我们的客户。所以，就是要带领团队一起去走走。在这个过程中，我觉得还不算很长的时间，为什么不是很长的时间呢？我觉得，在体系内，所有的东西我熟，跟客户去沟通，我基本上不谈价格，就谈我的专业。凭自己的一些专业去跟客户谈，你可能会没那么累。在这个过程中，我们又走过了有一年半的时间，团队从二十人扩展到六七十人。业绩也从300万元到500万元。

在这个一年半的时间中，我们又遇到了瓶颈。为什么呢？因为很多的制度，大家都知道，我是从总部出来的，总部也是有制度的，那些制度可以拿来用的。如果说我的团队扩张了，业绩也增长了，其实制度是用不了的，它的考核机制和人工的这些薪酬薪资的机制，都用不上了，在这个过程中遇到了瓶颈。后来，我自己琢磨，不管怎么样，团队能做到这个业绩，说明它是一个向上的一个趋势，我们要去努力，去克服，去想办法解决，后来我就走到我们体系内，做的比较优秀的这些经销商那里去学习。在这里的话，我其实也挺感谢我们的豆总 徐总和陈总，我经常就是有什么问题，就跑到他们那里去学习，也很感谢他们非常无私的去分享他们的一些经历。

在这个过程中，我确实学到了很多，有很多东西直接拿回来去复制落地，但实际拿别人的制度回来直接复制有出了问题的，也有复制得非常好的。总的来讲，我觉得复制别人的东西，一定是适合自己的东西，拿回来复制得好、用得好，那我继续去延用，或者说根据自身的一些情况去做调整。

在这个过程中，又有将近一年多的时间，那时候的业绩，又增长到大概1200万，再一次又面临到一个瓶颈，就是很多东西在体系内学不到，甚至要到体系外学习了。当时，面临公司化的运营，我自己也开始走出体系外学习。后来发现，走出体系外去学习之后，回来落不了地，因为本身我自己就很忙，如果说自己一个人去学习的时候，你学到的东西回来你还要传授给每一个人。实际上，我们读书的时候都有去做过一些游戏，就是同样的一句话，你再传授给另外一个人的时候，她一定会有差距的，那么我在这个过程中，我就想办法怎么样才能让我这个金字塔前端的这些人更强大，怎么样才能去培养一群这样的一个人。后来我就开始去物色，一些就是可以跟我互补的人，我就带着他一起去学习，回来一起落地。

随着我们的制度不断地完善，团队的人也看到了希望。不管你从第一个阶段的瓶颈到第二个阶段的瓶颈，团队多少都会受到一些影响。你是越来越好，团队就会越来越凝聚，就会看得到希望。通过不断地去学习，不断地成长之后，也懂得跟员工去规划蓝图，描绘未来。慢慢地对带团队，我自己感觉像自己开一辆车一样可以驾驭的了。总之，还是要根据自身的一个情况去学习去成长，你才能够去驾驭得了这个团队。

(图片来源：百得胜全屋定制公众号，侵删)

【幸慧】

刚刚玲姐介绍的非常有道理，就是从个人的自身成长，然后到体系内外的学习，这是非常值得我们经销商去学习的。同时，也带领了自己的团队去学习，当然有一个现象，有很多经销商也非常羡慕，你的家庭和事业都能管理的特别好。你是怎么样做到的呢？跟我们大家一起分享一下。

【邓江玲】

说实在的，其实也经历了很多，刚开始创业的时候，有简单的分工。但实际上在工作磨合之后，会面对很多的困难，在这个过程中，我们除了把工作分好，家庭确实也是很重要。我女儿，今年9岁，在我女儿在3岁的时候，我们开始创业，其实那时候不用管得太多，后来慢慢的孩子大之后，肯定要辅导她的学习。对于我来讲，掌握着公司的整个大局，我肯定没有那么多时间去陪孩子，我就跟先生分工，就是他负责后端，还要把家庭和孩子这一块要照顾好。孩子的学习辅导和一些课外辅导，他都要去关心关注，特别孩子的各种补习班，群里面的各种信息，说实在的，不比我们公司的群信息少。我跟先生分好工，他这一块也是做得很好，因为他自身各个方面的能力都还是不错的。

当然，在后期第三个第四个瓶颈期的时候，也就是业绩起不来的时候，我们当时也会有一些争吵。他有一些不理解，因为我是想着怎么样去开更多的店，怎么样把这个团队壮大起来，但是对于他来讲，他是做这种实体的人，他在想怎样去省钱，怎么样把我们赚回来的钱省下来，尽量不要花出去。在这个问题上，我们是有分歧的，曾经有蛮长的一段时间，都很影响到工作，但是后来我们静下心来去谈这些问题的时候，归根到底我们还是要回归本质，还是要去解决这个问题，事业做到今天，我们不能放弃，我们必须要坚持的走下去。

后来我就带着先生一起出去学习，因为我在体系外学习的，有一个课程叫“这个棒棒糖”，我带着先生一起去学习。他走出去之后，我发现，首先，我们两个人就不吵架了，不争了，他很多东西就会让着我，什么东西他会先听我的，我先讲出来，这样做有没有道理，如果说可以，他就会认同，如果说不可以，他就会给建议。那其实两个人同时去学习，两个慢慢就同频了。在学习的过程中，发现也有一些孩子课程，我就带着两个孩子，儿子女儿一起学习。后来，我发现一家人走进一个培训机构去学习之后，一家人会有共同的话题。在这个过程中，增加了我们家庭之间的这个凝聚力，家庭就有了共同的语言。

所以，很多我们体系内的人，家人也好，包括体系外的朋友也好，发现我先生跟着我一起去学习之后，他的格局、高度、宽容心都有了很大的成长。在这个过程中，我觉得夫妻之间也好，团队之间也好，一定要不断的去学习，不断的去成长。特别是夫妻之间，有时候肯定难免会争吵，只要我们找对方法，找到一个可以让夫妻之间可以去平和、可以释放的平台也好，这样有利于自己家庭和事业发展。

(图片来源：百得胜全屋定制公众号，侵删)

【幸慧】

刚刚玲姐介绍了家庭和事业的这种平衡，做得非常出色。因为我所了解的有很多经销商，可能在事业方面做得不错，但是在家庭方面可能会有些疏忽。这方面，玲姐也是非常值得我们学习的一个榜样。我们广州有100多人的团队，团队管理和团队文化又是怎么样打造的呢？

【邓江玲】

团队在小的时候，你怎么去管都好管，团队大了之后，团队的人都不断地在成长，也会有他的一些想法和思路，我们在这个过程中，就是要去关注和关心员工，因为每一个员工，他刚进入公司的时候，他是有很多想法的，但是真正在做的过程中，他会发现自己有可能就是应聘店长进来的，但是真正的再去下沉到一线去之后，他发现他并不是说进来就能或者说他答应你一个月可以做到店长这个岗位。实际上他做的时候发现他的能力是没有达到公司的要求的，在这个过程中，我们招了这种储备人才进来之后，一定要去关心和关注。如果他以储备人才的身份进来之后，你迟迟给不到他想要的那个岗位，这个人一定会流失的。

这个人来到公司之后他如何成长呢？那么我们就去定机制，通过不同的机制，如挂桃机制，对赌机制，PK机制和末尾淘汰机制等。用这些机制的话，它是有顺序的。首先这些人要先了解你这个机制，参与你这个机制，然后慢慢慢慢地一步一步地去做。如果说你从来没有做过，前面的挂桃机制和对赌机制，你直接用PK机制和末尾淘汰机制，那人全部都会走完的。

所以，我们这几年做的最好的就是挂桃机制，因为挂桃机制他做就有，做好就更多。所以，我们在定目标的时候，就会根据不同的岗位，设定不同的挂桃机制，它有一些机制，稍微垫垫脚就能拿得到奖励，这一个月拿到了，下个月我又挂高一点，再下个月我挂得更高。挂的更高，上面都是一个蟠桃，那更高的是它跳上去，他就可以拿到更多的奖励。其实，他在拿到这些奖金的时候，就是激励下面的人，下面的人一定是向优秀的人看齐。

在这个过程中，我用了这个挂桃机制之后，慢慢就用对赌机制。用对赌机制之后，大家就开始小赌，后来就慢慢地大赌。这些人尝到了甜头之后，他就愿意投更多的钱，去跟你赌这个业绩，去完成这个业绩，所以挂桃和对赌机制是一定要有一个顺序的。如今，我们也可以去做PK机制，我们把他们分成两个大组，分成两个区域，他们之间去PK。到现在，我们用末位淘汰机制已经完全没有问题了。末位淘汰机制，一定还是你的团队够强大，稳定了之后才能去做。

当然，这过程中，游戏规则也要确定好，你要达到什么目标，你要完成多少的业绩。完不成，首先是一个比较轻的处罚，比如你完不成，你这个月回来培训七天，那再下一次的时候，如果连续两次，你都是回来培训七天，那就说明，你都没达到公司的目标，你就要去末位淘汰机制，那这些人，他自己也会去激励自己。当然，我们也有一些案例，通过激励之后，能留得下来的，确实可以激励到他的，最终是不会淘汰的。

当然这个机制，其实定制度都是很容易的，我觉得最难的还是去监督和监管。我们店所有的制度都是为了激励他，而不是就赶他走，其实就是监督的这个岗位非常的重要，现在在我这里的话，我的监督的这个岗位，除了我们的营销总监，还有我们的总督，他是负责监督和执行的，不管到哪一个阶段，他都会去辅助他，更多的是帮助他去完成这个目标。我觉得这个制度，一定是你自己不断地去运行之后，你才能去完善，如果说在一开始就给他确定这个制度的话，很多人是落不了地的。

像挂桃机制给大家举一个案例，一个新入职的员工，到底要挂多少比较合适他？可以这样子：以签单的形式，我们是这样的，新入职的员工，他最少有一个签单，签一单就是一星的员工，我们的薪资制度，是一星到六星。一星，他就是刚入职的，就是一个单。

到二星的时候就两个单；如果说这一个月一星的销售，他有三四个人或者比如有四个人，你一星的销售，你就给他挂一个桃，如果说谁达到了两个单，那他本身基础是一个单，如果你跟挂单是两个单，两个单四个人就八个单。八个单我可以给他挂个1000元或者挂个2000元。比如挂2000元，如果完成八个单，那这2000元，我们这些人就可以分这个钱，最终还是以他的这个付出。如果说这里面，四个人里面一个单都没签到的人也有，但有一个人签了四个，他是不是整个团队就起来了，他2000块钱也拿到了，那么在这个过程中，其实你就筛选出来这个优秀的人了，他签单多的人，肯定是优秀的人。如果说这个没有签到单子，你也不用着急，你下次再做一次，当然这个过程中，这个人是否遵守公司的制度，这个人的个人能力是否具备，如果可以，那我们下一次再去挂一个桃。

挂桃，可以分店面，可以分部门，也可以按新员工分，或者说你是一星的员工、二星的员工、 三星的员工都没有问题的，可以这样去挂单，这个团队应该非常积极参与，因为是额外奖励。