(图片来源：百得胜全屋定制公众号，侵删)

【幸慧】

是的，挂桃就是额外奖励，刚刚玲姐介绍了有关团队的管理，员工一般来说就是求名求利求发展，那么利就是激励，如何能让员工的潜能更好地发挥出来。而名的话则是我们的团队文化如何去建造的一个核心板块，能让我们的团队有很好的凝聚力和向心力，这一点我们是怎么做到的呢？

【邓江玲】

人都是希望有存在感，我们自己作为老板也是一样，员工也是一样，其实员工不管做每一件事情，如果说他表现得好或表现的不好，我们都要用不同的的方法，去跟他沟通和交流，特别是做的优秀的这些人，他一定是有他优秀的一面，我们怎么样让他一直优秀下去，保持这种优秀的这种状态。做的不好的这些人，也不完全说是一个人或者说他本身的这个问题，其实我觉得每个人都是一个汽油桶，他都需要人去引爆，你一旦去引爆了之后，他就可以非常的出彩，会做的非常的优秀。

那么怎样才能去发现这些优秀的人呢？我亲身的经历，就是像平时的一些活动里面，我看到这些人比较优秀或者说比较出色，但是他的业绩并不是很好，我会去找他去沟通，和去聊他最近的一些工作的一些状况，他这个工作过程中有没有遇到一些问题需要公司去协助和我可以帮助到他的。在这个沟通过程中，我发现优秀的这些人，他很愿意跟老板去沟通，一旦沟通了之后，他会受到公司的关注。在这个过程中，我们也可以收获到成绩做的不是非常优秀的这些人，他为什么不优秀，那肯定是我们在某一个点的时候没有去帮他，没有去点燃他。这个点我觉得不仅仅是老板去点燃下面的员工，而是我们金字塔的每一个环节的人，你上面的营销总监，你要管下面的店长；店长管下面，他属下的建筑和设计助理。他们之间就要去懂得怎么去点燃他们，去帮助他们去成长。其实很多时候，店长觉得，就是我如果说把这个人带出来之后，他会不会抢了我的位置。在这个过程中，要不断地跟他去灌输，就是你帮助他成长，就是帮助你自己成长。

一个人是走不远的，只有团队的力量是无限的。你把整个团队带起来，整个团队强大的时候，你的店长才会更强大。不断地跟店长，跟这个管理者去灌输之后，发现整个团队，凝聚力从下面一直往上面都是非常棒。所以，我对于这个凝聚力这一块，我自己会关注的比较多，自己会亲身去经历去交流，本身我自己也是做行政出身的，对人心人性的把握，我觉得自己还是比较擅长。跟这些人去沟通的过程中，我发现这些人，会有这种存在感，当然也要通过各种的活动，奖励，从中去了解到这些人，他们真正需要什么，有些人他是需要钱，但有些人他是需要荣誉感的，我们找到每一个人的需求点，我们就可以知道事情怎么去做了。

还有员工存在感的这个问题，我一直以来，对员工生日会，还有平时的一些奖励里面。如我们年度奖励里面有孝心奖，比如这一个季度，他做好了，达到某一个目标，他下一个季度他的父母就会有孝心奖，我直接打到他们父母的账上。在发奖金的时候，我可以简单的跟他们的父母反馈一下，他的儿女在我们公司这段时间工作的一些情况或者努力的一些照片，我们也会编辑做一些短视频，发给他的父母，让他的父母了解他的孩子，在我们公司是非常的优秀。其实这个也是变相的一个激励，我们开总结会的时候，也会把这些跟他父母的一些对话视频，发给大家看，其实是激励大家，他就觉得原来我努力了，我可以帮父母去赚到孝心奖的，那父母也有面子，那我也有面子，我也有动力。这一块，我这几年一直在做，大家都非常认可这一项的奖励和制度。

还有员工的生日会，因为在我看来，我觉得很多比较年轻的90后 00后这些孩子，跟父母在一起的时间其实是很短的。就像我们的孩子都是一样，从读书出来，自己就开始出去工作了，跟父母在一起去交流的时间很短，你其实要教会他怎么做人，怎么做事，怎么懂得感恩。通过一些小型的会议或者这种单独的沟通的一个机会，你就跟他去传递，他其实也把你当长辈一样，他会觉得你会教他很多的东西，他的收获也好或者说存在感也好，还是不一样的，比如如果说这个人离开这家公司的时候，他会觉得我原来在那家公司的时候，老板会跟我讲很多为人处事之类的一些东西，他也会跟他身边的人去传递。

更重要的话，我们人事这一边，一个月下来会把每一个人的生日会按他入职的时候填的时间，按阳历的时间去调的，全部调整完，按照正常的时间来告诉我，大概他是什么时候，然后就是每一周都会告诉我，近一周有哪些人生日，我自己会做好记录，我自己调一个闹钟就可以了，我在早上七点钟，就会给这个生日的员工会发一张海报，当然这个海报是我们品牌部平面设计师提前做好的，针对每一个人做的海报。比如他加入公司多少天啦。通过他工作的一些表现给他做一个小小的评语去激励他。我会把海报和生日红包发给他，顺便会给他一些激励的话语，告诉他你加入我们公司多少天啦，这段时间你的表现是怎么样。

其实这个过程中，我发现不管老员工也好，新员工也好，他们都蛮感动的。为什么呢？因为有些人，也有很多人分享到朋友圈，就觉得我的老公都没有记得我的生日，我老婆没记得我的生日，我老板记得我的生日，就是他们的这种感受。我也是借这么一个机会，跟他们去拉近一点距离，有什么话想跟他说，或者有什么问题的时候，这个时候是拉近距离的时候，大家都会去坦诚的沟通和交流，这样增加了我们的凝聚力，拉近了我们的距离。

(图片来源：百得胜全屋定制公众号，侵删)

【幸慧】

刚听玲姐介绍了，员工的这个关怀要做到极其细微，其实就是说一个团队的凝聚力，也是非常核心的，能把业绩做好的一个关键要素。大家一条心，一起干，把业绩做起来。当然，在今年这个疫情环境下，我们除此之外，还有哪些可以帮业绩做提升的呢？

【邓江玲】

其实经过这场疫情之后，很多人都会觉得，是不是因为疫情，就会难做一点，其实我觉得还是要自身去强大，不要因为疫情，给我们自己设限。我觉得经过这个疫情，只是按了一个暂停键，客户还是要买房，还是要做家具的。我们每一个人的梦想，就是要买一套属于自己的房子，每一个人都会有这个梦想的，所以我们不要给自己设限。

到目前为止，我们的疫情基本上已经平稳地过去了，那我们就要开始要动起来，不管说是自己组织的活动也好，商场的活动也好，还有包括有些区域也有一些展会。我们基本上每周活动都是排满的，不是周六就是周日，你一定要让大家动起来，只有动起来，你才有希望。你如果不动，员工他就会不断的松散，松懈下来之后，你再去抓就很难。今年也通过几场活动之后，我发现客户的这种购买需求，慢慢就可以提前释放出来了。通过展会之后我发现很多客户还是比较好签的，为什么？因为大家担心这个活动下次还会不会有，在这个的过程中，如果说团队之间配合得很好，很快就可以拿下的，其实最主要的就是我们不要因为疫情，这个活动也不做了，那个活动不做了，你一定要比之前更勤奋。

我们现在包括安装现场，设计测量现场，销售都要跟着他们去，你要去切入到业主群里面去，你才能了解客户有需求。如果你把这个客户服务好之后，客户转介绍客户，对于我们来讲：“就是最大的收获和最小的成本”。当然新客户我们也要找，其实老客户资源我是非常多的，我们也已经做了三四年的时间。之前做的话，是没有体系的做，像今年，我们就是经过这次疫情，是我自己想到了这个问题“通过这个疫情之后，以后去接触新客户肯定更难”。我今年送了十万个口罩给老客户，当然这十万个口罩只送了十年的客户——零七年到一七年的客户，一八一九年我们还没做，因为一八一九年的客户正在服务中的，当然这些客户很多已经帮转介绍了客户，我们去年通过老客户转介绍都有700多万。通过十年的老客户送十万个口罩之后，我收获了300个订单。

当然售后也非常重要，售后哪怕是一些小问题，我也一定会帮他去处理。当然，现在有些客户也说疫情期先晚一点，自己不影响使用，但是起码我跟这些客户在链接中，一直链接中，他这个问题只要没去处理，我就会跟他链接，大概什么时候去处理。那你链接过程中，就会体现你的服务，他身边一旦有朋友有亲戚要做柜子，他就会想到你。我们今年在老客户转介绍这一块，应该可以翻两三倍的是没有问题的，因为现在明显感觉到老客户服务这一块，大家对我们的评价很高，而且我现在有专人在做这个事，有两个专业在做，另外有两个人是兼职做。

我们对老客户的奖励也蛮大的，比如你服务的这个老客户，我们是企业微信号，你一个微信号管几年的客户，分批来管，因为一个人管那么多客户，每天的信息你都管不完的。我们现在是这样，如果说你服务的这群老客户，一个老客户回来下单了，你就有100块钱的奖金，现在我们连财务、出纳都会做老客户服务，都会去跟人家链接，因为有钱。这个钱在哪里，心就在哪里，员工永远不会做老板希望的事情，但是一定会做你激励的事情，所以你激励的方向在哪里，结果就在哪里。

老客户这一块总的来讲，我觉得是企业想长期的发展下去，一定是要把老客户服务做好。我们也是有自己的服务宗旨“客户交钱一下子，我们服务一辈子”，这一句话的话，每一次开会跟大家去讲，包括有新员工加入也跟大家讲，大家这种意识是非常的深的，他在服务客户的过程中就会想到，这个客户我不是今天我签了就可以的，收钱了就可以了，我是要服务一辈子的，也包括跟他整个设计的布局，都要去想到这些问题，不要有后顾之忧。

【幸慧】

非常好，玲姐刚刚介绍了，全员服务老客户，有机制激励大家去做好老客户的服务。我们对于终端这个版块，老客户凭什么给我们介绍新客户呢？这个是怎么管理的，再具体讲一下吧。

【邓江玲】

老客户服务，如果说做了一两年或者像我们做了这么长时间的，一定是有一群老客户的。这些老客户,我们怎么去用好他,其实老客户里面有一些人是很热心的,有一些人就是他再买两次你的柜子,三次你的柜子,他也未必给你介绍客户,那么你怎么样把这些人筛选出来,就是我们做一次老客户服务，所有的人筛选一次，所有的人回访一次。然后，我们把这个老客户的级别先筛选出来，告诉他你达到什么级别有什么样的奖励，你能达到什么的级别。

我们现在做的就是普通的VIP客户，黄金客户，白金客户和钻石客户。普通的VIP客户就是他买了你的东西，他就已经是你的客户，就是VIP客户。那么，黄金客户就是这种们做回访的时候，客户是比较热心的，但是他还没给你介绍做柜子，也还没有自购，这种我们就把他列为黄金客户，是比较有潜力的客户。白金的客户就是他自己回购了，或者说你在回访他的时候他就说：哎呀，用了你们的柜子蛮好的，我下一套房子准备还做，或者说他就直接交了定金给我们，这种就叫白金客户，叫回购的。钻石客户他自己就是未必自己买，但是他给你介绍客户，其实我们所有的客户，我们还是希望他成为钻石客户，一定是从普通VIP客户、黄金客户和白金客户身上来的。如果他是普通的VIP客户，有可能他没有给你介绍过客户，但是他突然之间有个朋友要做你的柜子，那你就把他升级到钻石客户。

白金，黄金跟钻石客户，我们每个季度会做老客户服务，他们的礼品是不一样的。钻石客户，如果说他给我们介绍了客户，我们是有老客户转介绍的这个礼品的等级。比如他介绍一个客户。我会给他200元的京东购物卡，那我们的行政收到信息之后，就会及时发一个京东购物卡的信息给他，他自己用手机操作就可以在京东上买东西。黄金客户，如果他自购了之后，他介绍客户的话，就会升级为钻石客户。每一个级别，我们一定要让客户明白，他到底是属于什么样的一个级别，如果说还没有达到那个级别，我们要去告诉他，甚至就像员工一样要去激励他，去成为我们最高的钻石客户。

(图片来源：百得胜全屋定制公众号，侵删)

【幸慧】

非常好，非常认可玲姐刚刚介绍的这个老客户维护，做得非常的优秀。其实这也是我们在业绩增量的一个非常大的板块，我相信我们很多经销商在这个板块还做的不够完善，是值得学习的。如何把老客户转单率做到50%，这也是广州目前能做到的。当然，在目前疫情之下，我们的竞争环境又发生了什么变化，我们在经营策略方面又做了哪些调整？也想请玲姐分享一下，就是百得胜跟同行的差异化，它是体系差异化，包括我们环保的沉淀，还有包括我们的这个价格体系。

【邓江玲】

我们广州团队，一直重点推美洲实木这个无醛的环保产品，也一直卖的较好，当然美洲实木这个产品，也源于当时刚刚推出的时候，咱们张总就跟我们讲，这个产品非常的好，你们一定要抓紧时间推，我当时其他什么都没听清楚，我就听到了这一句话。因为中国人，对实木情节是很重的，对于实木的东西，大家认为都是好的。我听张总讲这句话的时候，我听清楚了我也理解了，所以我回来之后，我就让大家抓紧时间去推。

当时市场大家都没有美洲实木，都在推夹板的时候，我们推这个产品，可以说一炮就走红了，一下就把它推出去，一个小区我们就签了三十多个单。这对于我们在接下来整个团队去推无醛产品的时候是很有帮助的。今年，我们就开始推无醛的产品，对有消费能力的，我们就推美洲实木，这几年美洲实木业绩一直做得不错，占到了百分之七八十。

对于这个疫情之后，大家可能会觉得，现在大家的价格各方面都在下降，甚至都在打这个价格战。在我看来，我觉得一定还是要自身强大，自身强大包括什么呢？就是你自己的团队的营销能力要强大，设计能力要强大。我们在春节后，也做了一些群互动，做了一些小区的主群和样板房，发现这些客户对于这个专业的东西要求越来越高，发现之前百得胜设计出来的东西，都是不好看，大家都觉得看不上。为什么现在大家觉得，对百得胜的评价这么高，就是设计师的这个能力提升了。特别是我们有一些小区，还没有交楼之前，我们就把它的户型全部拿回来，针对户型做方案，做出去真的很多客户觉得百得胜的东西非常的不错。当然，这个一定是在于我们的设计师的能力要提升。至于现在大家都在打这个价格战，在我看来，就是强大自己是解决问题的唯一出路，你得把设计师的设计和销售的能力强大起来。

其实我们有很多的优势，我们是定制行业第一个推出无醛添加产品的品牌，这个我是有足够的底气。特别在广州，对我们团队来讲，从无醛添加推出之后这么多年，就一直在提供做甲醛检测服务。不管什么时候，大家质疑这种方式，跟我去了解这个情况，我都很有底气的跟大家讲的，我就是做了甲醛检测，甲醛检测没有给我造成负面的影响，因为确实这个产品是环保的，是没有问题的。我们有很多的一些区域，大家就是觉得百得胜的东西就是环保的。当然，这个一定是你做了一些确实让客户觉得信得过的一些工作和一些事情。特别是今年公司又推出了那么多一系和三系的产品，而且都是轻奢的产品，我们现在把它放到我们的主品里面去，这些轻奢的秋季新品，我们不加价，都直接放在套餐里面，这个其实是很有吸引力的。

我还是想跟大家分享一下我们的这个定价的方法，我们活动方案定价，我们一定要一个很好的一个价格体系，门店的价格就是门店的价格，平时没有活动就是门店的价格。还要再定一个就是活动的价格。当然，我们工厂团购的价格和展会的价格，工厂团购的价格绝对是最低的。我们在价格体系定好了之后，价格只要不乱，我们就没有问题。我们在定活动方案的时候，就定个主品、爆品。爆品就是拿来做引流的，主品就是有利润的。爆品这块引流进来之后，你的销售还会转单，要转成主品，因为主品是有利润的。其实在这个过程中，我们是要去跟销售去灌输，去引导，教他们怎么样把爆品客户转换成主品客户。

这一块，我们今年主品通过爆品引流进来的主品订单、毛利润都在增长，在以往的基础上增加了五个点。其实这个里面一定是有方法的，你教他们怎么去转单。还有就我们各种的非标该怎么样把控，因为我们虽然说现在非标放开了，但是如果设计师没有去帮你卡这一关，你的大部分产品是非标，你的材料上面来说，就增加了很多的成本。我是觉得对同行来讲，打价格战对我们来讲没有太大的威胁，我们自身要去强大。

(图片来源：百得胜全屋定制公众号，侵删)

【幸慧】

确实正如玲姐刚所说，竞争是越来越激烈，我们如何去面对竞争，第一，百得胜总部有产品体系化的优势；同时，我们也需要很多经销商伙伴要把设计和服务的专业度抓起来。三者结合，我们才能打赢这一仗。今天，我们的节目将到尾声，有请玲姐做最后的分享。2020年

不需要担心经济不景气，行业竞争太激烈，我们只需要关心自己够不够专业，够不够强大，当你成为一个专家和强者时，你就是王者归来，感谢玲姐的分享。

【幸慧】

我很荣幸认识玲姐16年，见证了她的成功，她用自己的行动诠释了百得胜自强不息的文化内核，并真正做到以客户为中心，融入到她的经营当中，和团队一起学习，进步，做到了以奋斗者为本，与百得胜的小伙伴共勉。

《百得胜有约》，我们下期再会，欢迎大家收看！

(文章来源：百得胜全屋定制公众号，侵删)