(图片来源：百得胜全屋定制公众号，侵删)

【幸慧】铁木真，你刚刚也介绍了有关样板间是我们今年营销一个战略要点，那我们目前在推进样板间有遇到问题？然后有哪些成功的案例可以借鉴的。

【铁木真】实际上我们今年做样板间，这个确实跟去年一些线下卖场的一些举措有很大的区别。比如说我们乌鲁木齐这个市场，尝试过很多次这种叫社群加样板间的渠道，但一直就是没有很大的一个突破。我们今年重点从这方面去尝试，比如说像万科这个小区，我们最近在做的一个楼盘，实际上我们一开始把整个方案，由总部的设计督导帮他来做整个顾客画像分析，然后一对一去采集到整个终端消费者到底需要什么样的产品，然后整个方案、风格怎么去定，价格体系如何制定。实际上这个小区，当地的维族消费者非常多，那维族消费者，他跟汉族的消费者还有些不一样，就是他对于那种田园类的或者稍微欧式一点产品还是非常感兴趣的。我们一方面是通过你把方案做出来，然后我们总部帮你来做整个方案的指导和优化。

随着这边社群的建立，我们通过社群加上设计视频直播一对一的这样去做讲解，这个小区目前收获还是非常不错的，目前大概是签了约六七十个单。这中间需要强调的是什么？就是我们不能用过去的方法。这个小区我想做，不仅是拿到资源，建微群，动不动在里面做些微爆就可以了。传统的微爆，如果说没有内容的输出，是没有粘性的。对于消费者来讲，今天传统的微爆已经走到穷途末路了，我们要与时俱进。

消费者为什么愿意来参与整个你讲解的内容，他是如何感兴趣？我一定是讲你的家里，是基于怎么去装修设计，你家里的整个方案从平面的动线和布局规划，整个色彩的搭配和调整，包括你整个的风水如何去规避？里边的所有的家具产品的功能模块展如何去规划？是一对一去做定制的方式去思考。所有这些东西，一定是消费者最愿意听的，因为我讲的是你家里如何去装修的，这样就跟过去的影响有很大程度上不同，而且尽可能工作前置化，比如说这小区他是10月份交房，那我们可能说现在五六月份就要开始做第一轮的整个消费者的转化了。因为你越早转化，你的整个转化的概率越高，特别是精装盘，本身消费者受骚扰的程度就相对比较低。因为他只有几个品类需要去购买，所以说我的方案如果做得够精准，然后整个营销做得更靠前，那对于我来讲，我整个的收获就会更大。

基本上我会有几个时间节点，第一个是，比如说这个房子是十月份交，那我五六月份我可能会给我们当地的物业或者跟当地比较核心的一些群主，一起来组织一些业主见面会，我们一起聊一聊这个小区的装修怎么去做的等。前期会做一些业主见面会的沟通，那后面我们在样板房交付之日，也会连续的做一些样板房参观这方面的一些营销动作，到最后交付之后的一个月就是我们集中的一个爆发期，整个方案也会做灵活的一些操作。

比如说从大拎包来讲，他是整个全房，整个精装，我刚才讲到的，从家具包到窗帘包，墙面包，然后再加上我们的微改包，或者说这个门窗包等等加在一起，可能我们卖10万，但有消费者他不需要这么多的模块，可能我只需要家具包，或只需要窗帘包。实际上我们也可以拆分来销售，换一个角度来讲，我不仅仅说按品类可以把它拆开来销售，同时我还可以按空间来销售，比如说一个主卧，可能我们卖给消费者是2万块钱或是3万块钱，这个主卧是十几件套还是几件套，就是按空间分类这样去销售，相对就非常灵活。

我相信所有买过新房的消费者他都需要装修，他考虑的第一个就是你所出的方案是不是我喜欢的，是不是我想要的，我会不会动心。第二个就是你出来的所有的预算跟我的消费是不是匹配，这是很重要的一些环节。第三才是从材质选择上，从环保角度上，包括从我们做工细节上，从品牌角度上这几个维度去思考。如果说，你把整个的核心工作进一步往前提，我相信消费者对你的认可程度肯定会高很多。这也是我们接下来要全面去突破的一个最重要的渠道。

那怎么做呢？下半年我们会针对样板间做一对一的设计培训和指导，有一对一的运营培训和一对一的实战指导，也会选一些比较优秀的做得好的样板间，总部的人也会一对一的支持市场的设计和运营。然后周边一些城市，如果觉得我这个样板间OK，你不会的话，你过来学习就可以了。我们现在有一千多个店，目前这些人员的匹配不可能会辐射到所有的城市，一方面是在于我们输出，更重要的是方法和模式。另一方面，本地你也需要建立自己的团队，建立自己关于小区的项目制，然后如何去把它做精做透，好比可能宽度只有1厘米，但如何把深度做到3公里，我们是要往这方面去思考的。

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【幸慧】刚刚听您介绍了，有我们多渠道多方法，以及多投放的方式来赋能经销商，围绕着新的营销战略，我们的经营团队做了哪些调整，围绕战略是怎么落地的呢？

【铁木真】2020年，我们整个市场部门也是做了很大程度的调整，过去我们整个市场围绕的主线是活动，都是围绕主线做活动。百得胜从2013年到2019年是怎么走过来的——要么是在做活动，要么就在做活动的路上。我们整个活动人员的综合能力和执行力还是相对比较强。但到今天，如果单纯的靠活动去拉动，这肯定是不行，单腿走路的这种风险性比较大。所以我们今年第一个最大的调整是成立了销售管理部，这个部门最核心的工作就是对整个经销商的城市运营。这个城市的经销商如何去运营，组织架构如何去搭建，整个店面的坪效人效如何去做调整。

比如说，我们过去的整个产品线，主业的产品有80多个系列，但实际上在终端比较畅销的也就是十几个系列。我们今年聚焦之后，围绕22个主系列产品去落地到店面，实际上我们有很多的店面，他的整个坪效现在是不理想的，很多产品是不卖货的，那我们把22个主销系列推出来之后，包括7月份一些轻奢的产品推出来之后，我们所有销管经理去到现场，要对我们店面的每一个空间的坪效做评估，每个空间的系列的产品现在是不是不销售了，或者说销售的占比非常低。我们与时俱进，要马上调整店面的上样和换样。我们销管部门，比如说在活动执行过程之中，我们现在要做一些社群营销，要做直播，会跟我们店面的导购去做一对一的沟通：今天要是转发3张海报，还是说你今晚要拉意向客户几个，直接去要求我们终端的一线的销售人员，然后根据我们总部的节奏一起来做。

销管部门另一个核心就是他要对你这个城市，你这个店一个月房租要多少钱，你今年的目标要完成多少，你大概需要导购多少人，设计师多少人，那你这个月你的毛利是怎么去做，做多少你才能够不亏钱，这些方面都要从经营角度去做一些调整。还有就是说它会对我们整个店面的经营质量会进一步的去作要求。比如说我们去分析在今天这种流量非常稀缺的情况下，你这个城市的流量渠道主要靠什么来，过去可能说我们很多城市靠传统的拦截或电话，但今天肯定不行，你基于今年这个城市12月底之前要交房的所有小区资源和样板间，有没有这方面渠道的发展目标和方法，自己会不会，懂不懂，再加上跟当地的一些异业连盟去做交流和置换等。

我们这个城市流量到底从哪里来？流量来了之后，通过我们店面正常的这种接待，如何让整个客户的转化率和整个前端的数据更加进一步提升。他对店面的整个接待，包括每个空间动线所有的接待流程，都要做进一步的优化和提升，这是跟过去很大的一个不同。

还有一个营销支持，主要是两个部门，一个叫市场与新商支持部，一个叫活动策划部。我们还是延续我们过去比较优秀的一个做法，就是同行里边也只有百得胜会有专门的一个新商支持部门，对于刚刚加盟进来的新经销商，做一对一的全运营的指导，包括你招人怎么招，人要怎么培训，开业活动怎么做，都会有专人一对一去指导。

同时我们市场部还推出来叫活动特战组合设计特战组，秉承百得胜过去活动的一些优势，采用一对一点将制，然后来让我们一线专业的活动人员到各个终端去支持店面。我们开放一些点将的名额，这就是我们市场与新商支持部的一个核心工作。

我们活动策划部，也是刚刚成立的一个新部门。过去我们基于活动的策划，更多是基于我们几个区总或者我们几个人在一起探讨一下，看一下同行怎么做的，然后就这样把方案抛出去了。但实际上在今天这种竞争急剧恶化或者是竞争更加激烈的时候，特别是受疫情影响，我们明显感觉到今年下半年的价格战也会越演越烈。作为百得胜来讲，你的竞争优势到底在哪里？你的战略是在环保定制柜这个战略，如何让你的战略能够执行落地，你的活动方案、策划和专业性就非常重要，而且要研究同行，整个家居行业的未来走向和做法是怎样的？我们的活动应该怎么去做？都需要一个系统性的组织和策划能力。

公司专门成立了这个活动策划部，当然也吸引大量从一线品牌过来的人员来专门做这件事情。还是专业人来做专业事，这能明显感觉到，比如我们7月份推出的活动，会更加的系统或更加的专业，明显感觉到很大的一个变化。也希望全国经销商朋友能够跟着百得胜总部的活动节奏。我们站的高度一定是围绕一线各个品牌的活动策略是怎么样的。我们如何找到我们的竞争优势和活动的差异化，一定是这样去思考，这是我们今年组织架构上的一些变化。我们要实实在在的去服务到终端一线——我们的经销商朋友，这是我们这个活动策划部开始设定的初衷。

【幸慧】有关新商帮扶这个板块，因为今年是做了一些调整，目前可能也压力比较大。是因为组织架构调整，人员没有完全到位的一个原因，所以现在是压力比较大还是怎样？

【铁木真】主要还是因为上半年没办法做线下的开业活动，然后在七八月份会集中，会有大量的新店开始开业，营业。会造成这两个月整个周期排的非常紧，但实际上我们目前因为人员数量还是有限的。比如说像我们在太仓一个城市，同时周边九个城市的新商一起来太仓，跟过去有很大的一个变化，就是我们找到一个相对比较优质的一个新商，然后通过这个商的店面，我们把周边一些新商所有的员工和老板，一起集中到这个店面来，做集中式的一对一的线下店面实战的培训。整个培训周期一般一周左右，前几天是从基础的一些知识，包括基础接待的一些流程，周末是实战的一些演练，能够让我们新店招到人之后，能快速的培养60分的人才，那这样回去之后，他能够对于自己店面的价格体系，产品体系，包括正常的运营动作，能快速地走上一个正常的水平。我们整个下半年新商指导的排期，开业的排期，还是非常紧凑的，目前是这个情况。

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【幸慧】刚刚您也说了，目前这个团队的调整，因为百得胜的企业文化，就是倡导以奋斗者为本，那我们作为营销团队，这方面的文化是怎么落地的呢？

【铁木真】我们过去在发展过程之中，特别是极个别的一些销售人员，可能说自己本身能力不太足，有些时候会强制性的去要求我们的经销商体系去做一些事情。我们今年开始提出来“以客户为中心，以奋斗者为本”，实际上我们理解的以客户为中心有三个层面：第一个就是我们终端的消费者，这是我们赖以生存的客户。作为百得胜来讲，我们现在渠道最重要的客户就是我们现在的加盟商老板。还有一个客户就是我们自己本身的员工，我们理解就是以我们这三类客户为中心，来开展我们一系列的营销活动和动作。

我在整个团队的管理和往前推进过程之中，时刻要换个角度想问题，站在经销商的角度来思考，我这个城市应该如何去运营，如何赋能到这个城市，赋能到整个经销商的体系，赋能到他的导购体系和他的设计师体系，甚至他的安装体系。我们要有不卑不亢的这种姿态来面对终端一线的所有经营者。同时也要不断的去反省自己，总部哪些方面没做到位，可能有些事情不是一年两年的事情，但是我们有这个决心，一步步地把我们总部存在的一些问题去解决掉。我们不怕说有问题，因为营销团队每天面临的是出现问题之后我们如何去解决。所以对整个营销团队的第一个要求就是价值观，需要我们所有人的价值观一定是正确的。作为我来讲，对于整个团队引领的方向核心有两个点：第一个，业绩就是尊严，有业绩才有话语权。第二个，就是我们需要我们团队更加职业化和专业化。引导团队先朝正确的道路去走，然后把事做正确。

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【幸慧】刚刚你也介绍了，围绕以客户为中心做了组织架构的调整。那么我们接下来的下半年，我们如何在终端有一个更新的突破呢？

【铁木真】实际上我们现在的店面，确实也面临很多的问题和挑战。实际上我想给我们全国的经销商强调一下，在今天这种流量、市场很大变化的情况下，要更加要求我们终端的店面加强自己的“内功”修炼。有几个核心点：第一个是如何抓流量。你过去的流量主要依托的渠道来源在哪里，单一的这种流量渠道能不能足以支撑你今年整个目标的达成。如果说不能支撑，那你急需要去突破的渠道是在哪里，而且也要去分析我们的同行，当地做的最好的几个品牌，它整个的流量构成和渠道构成是怎样的，哪些是他的重点，哪些是他做不到你能做到的，我们一定要分析出在当地市场哪些是你的战略对手，哪些是你的战术对手，你充分要了解每一个同行整个店面的情况，团队的情况，渠道的情况等等。这是第一个，一定是流量为王，没有流量，后面的戏都没法唱，这是第一个要特别强调的，一定要思考我这个店我的流量从哪里来，如果在当前你没有更好的办法的情况下，你唯一的选择就是紧跟总部的步伐。我们接下来会从流量的获取，包括整个流量的转化和落地，从活动的整个执行和策划都会有很大一部分的内容会输出到终端去，这是第一个。

第二，我想讲的是我们终端的整个团队。今年受疫情影响，到今年的下半年，大概11月份左右会出现一个高峰期。实际上我们有部分的店面，因为其中的一个销售主力“怀孕”了，然后这个店面今年的业绩就受很大影响，实际上这是极其不科学的一种现象。我想提醒说，目前作为我们店面的人员来讲，以客户为中心，实际你的员工也是你的客户，我们一直倡导说不要把自己的员工当机器，一定让自己的员工在这种公平的条件下，让他的价值能够体现出来，而且我能够让人家得到很好的回报。这个是我们以结果为导向文化来倡导的，因为本身这个行业的销售人员和设计人员，要求的专业能力是非常突出的，培养一个非常优秀的销售人员和设计人员的时间也是非常久的。在这方面，我希望各个店面对于自己核心团队的打造方面多下点功夫，这是第二个，要抓团队。

第三，要把整个店面抓好。无论是从坪效上还是从人效上，还从整个接待流程上。如果说接待流程你没有很好的方式，我相信你还是要多看一下我们总部输出的关于店面接待的知识。我们有个八步曲，按照那个做，你什么都不用做，你把接待流程能够按照我们上面讲的一步步去把它做到位，你的业绩直接可以提升10%。所以说这几方面还是非常关键的，包括抓店面，抓团队、抓流量。

实际上也想提醒我们全国经销商。我们现在所有营销团队，我倡导的是以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持小正果文化，我们去到当地就是来赋能的，就是来服务的，有什么问题及时提我们，要倡导小正果的文化，也同时需要我们经销商别坏了规矩，尊重一下我们。我们不需要说这个你给我送点儿东西或者说给我几个红包，我才做事情，这种事情在我的团队是不存在的。如果说有这方面的行为，也希望我们全国经销商及时的跟我联系，我们的目的是彼此之间是利益共同体，互相把市场做好，把团队带好，把整个店做好，这是我们倡导的，一切都是以围绕以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持小正果，走正确的路，让团队往正确的方向去，大概就是这些。

刚刚铁木真给我们介绍了终端运营的三个突破点，希望能给我们经销商伙伴带来很大的帮助。同时，我们也希望全体系的伙伴践行百得胜的企业文化，今天的专访即将结束，再次感谢铁木真来访《百得胜有约》栏目。

在我们体系很多小伙伴都知道，铁木真一直在践行百得胜的小正果文化。今天非常感谢铁木真为我们带来的营销战略解析，以客户为中心，为营销赋能，长期坚持小正果，让优秀的伙伴得到更多的价值提升。

《百得胜有约》，我们下期再会，欢迎大家收看！

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